Эмоции и логика. Эмоции и логика в продажах: инструкция по применению Звенья одной цепи

Здравствуйте, дорогие читатели.

“Как повысить продажи? ”- этот вопрос всегда волнует тех, кто связан с коммерческой деятельностью или занимается бизнесом. Актуален он и для сетевого маркетинга, так как в МЛМ продажа является базовым процессом. Часто можно наблюдать ситуацию, когда консультанты или дистрибуторы делают очень много звонков, контактов, презентаций, но количество продаж неудовлетворительное. Денег нет, мотивация падает, и так далее по-кругу… Причин у недостаточного количества продаж может быть несколько. Одна из них – низкая компетентность продавцов. Но низкая компетентность в чем?

Тема эта довольно большая, и обсуждение ее заняло бы очень много времени. Сегодня я остановлюсь только на одном важном моменте, который отличает профессионального продавца от дилетанта, а именно, умении влиять на логику и эмоции покупателя. Ведь именно логика и эмоции играют решающую роль в принятии решения клиентом при покупке вашего продукта.

Многие профессионалы в области продаж считают, что большинство клиентов решение принимают руководствуясь эмоциями, а затем уже для “оправдания” покупки включают логику.

Очень часто начинающие продавцы , загружая клиента кучей фактов о составе, ингредиентах и т.п., взывая к логике, в то время как бывает гораздо эффективней рассказать эмоционально парочку положительных историй об использовании продукции и хороших результатах. Недаром первое, с чего начинает деятельность новичок-консультант Фаберлик, это покупка продукции для себя. Чтобы убедиться в ее качестве, в том как она эффективно работает и дает положительные результаты.

Давайте рассмотрим график влияния логического аспекта и эмоций в процессе принятие решения клиентом на определенном отрезке времени. Мы увидим, что в самом начале переговоров клиент очень логичен и эмоционально скован. Но в ходе течения “правильно-построенной” беседы логика постепенно отходит на второй план, а на первый выходит эмоциональная составляющая.

Эмоции и логика

И если начинающий продавец или консультант (как это принято говорить в Фаберлик) недостаточно компетентен, чтобы растить эмоциональную составляющую, если он не умеет задавать открытые вопросы, если не интересуется искренне “проблемой” клиента и не имеет желания ему помочь эту проблему решить (а не просто срубить “бабки”), то вероятность того, что потенциальный покупатель что-то купит имеет очень мало шансов.

Тем более, если продавец на первый план выносит логику, что полностью противоречит природе принятия решения.

Наверняка вы когда-либо посещали тренинги по продажам (неважно чего, алгоритм продаж практически везде одинаков) и знаете, что эффективная продажа стоит на пяти китах:

«Продать» Себя (уверенность,репутация, отношение)
«Продать» компанию (бренд)
Решение проблемы клиента
Время
Цена вопроса

И если мы повнимательней к этим пунктам присмотримся, то увидим, что третий, четвертый и пятый пункты относятся к логическим аргументам, а первые два — к эмоциональным.

Логические аргументы очень важны для продажи, но они служат всего лишь для того, чтобы клиенту оправдать свое решение. А аргументы помогающие клиенту принять правильное решение — это наш рассказ о репутации компании или о нас (наша личная история), наше внимание к клиенту, наше искреннее желание помочь ему решить проблему и наша искренняя вера в то, что мы сможем помочь.

Таким образом одна из причин низких продаж заключается в неправильном распределении акцентов между логической и эмоциональной составляющей. Поэтому такая большая разница между профессионалами и дилетантами. Вроде бы объем работы и те, и другие делают одинаковый, а результаты диаметрально противоположны. Многие сетевики-профессионалы интуитивно чувствуют где включить эмоции, а где должна быть сухая логика, у них продажи – это естественный результат общения с человеком, они это делают легко и красиво.

Какой из этого можно сделать вывод. Учиться, учиться и учиться. Где и у кого, это уже другой вопрос. Можете присоединиться к нашей команде и .

Видео-урок "Эмоция и логика". Данный видеоматериал является частью авторской Системы увеличения продаж "Профессионал" Евгения Котова.

Продавец - это, в первую очередь, эксперт в общении. В общении с любым клиентом и на любую тему. В какой бы компании не работал продавец, все сводится к общению с клиентами.

Частая проблема в продажах, это возражение клиента «я подумаю», «мне надо подумать», «мне надо посоветоваться и обдумать»... Вариаций хватает.

Как работать с этим возражением мы рассматриваем в других уроках. Этот же видео-урок рассказывает о том, что побуждает клиента «думать». А так же о том, что побуждает клиента ДЕЙСТВОВАТЬ.

Данное виде так же может быть интересно руководителю отдела продаж, т.к. он знает, что рынок постоянно меняется. Если несколько лет назад можно было выделиться на рынке особым товаром, брендом, его ценой или условиями, то сегодня рынок полон одинаковыми предложениями.

Некоторые компании закупаются у одного и того же поставщика. И могут предлагать одинаковые бонусы и сервис.

Вы не встречаете подобной тенденции? Тогда вы либо предоставляете эксклюзив, либо новичок.

Отлично, если у вас есть и хорошая цена, и ассортимент, и наличие, и имидж и т.п. Но если у ваших конкурентов есть то же самое, то вам нужно делать что-то еще. Нужно выгодно отличаться.

В этом видео речь идет о той фишке, которая позволяет выделяться на рынке. И о ее важности.

Это видео - часть Системы увеличения продаж "Профессионал". Подробнее об этой системе можно узнать на сайте компании:

Продолжительность: 11:30
Владелец видео: Евгений Котов (Practicum Group)
__________________________
*Данное видео является собственностью Евгения Котова и компании "Practicum Group". Т.к. данное видео находится в открытом доступе, компания "Practicum Group" не несет ответственности за размещение его на сторонних ресурсах. Евгений Котов и компания "Practicum Group" не разделяют мнение и взгляды физических и юридических лиц, которые размещают данное видео и/или его часть на своих ресурсах.

Пожалуйста, при копировании любого материала с ресурса компании и/или с эмблемами компании помните, что его копирование, полное или частичное, равно как и изменение, полное или частичное, разрешено только с письменного одобрения Евгения Котова или уполномоченного представителя ООО «Практикум Групп» и при указании прямой ссылки на сайт www.pg-consult.ru и автора материалов - Евгения Котова.

“Как повысить продажи? ”- этот вопрос всегда волнует тех, кто связан с коммерческой деятельностью или занимается бизнесом. Актуален он и для сетевого маркетинга, так как в МЛМ продажа является базовым процессом. Часто можно наблюдать ситуацию, когда консультанты или дистрибуторы делают очень много звонков, контактов, презентаций, но количество продаж неудовлетворительное. Денег нет, мотивация падает, и так далее по-кругу… Причин у недостаточного количества продаж может быть несколько. Одна из них - низкая компетентность продавцов. Но низкая компетентность в чем?

Очень часто начинающие продавцы делают ошибку , загружая клиента кучей фактов о составе, ингредиентах и т.п., взывая к логике, в то время как бывает гораздо эффективней рассказать эмоционально парочку положительных историй об использовании продукции и хороших результатах. Недаром первое, с чего начинает деятельность новичок-консультант Фаберлик, это покупка продукции для себя. Чтобы убедиться в ее качестве, в том как она эффективно работает и дает положительные результаты.

И если начинающий продавец или консультант (как это принято говорить у нас) недостаточно компетентен, чтобы растить эмоциональную составляющую, если он не умеет задавать открытые вопросы, если не интересуется искренне “проблемой” клиента и не имеет желания ему помочь эту проблему решить (а не просто срубить “бабки”), то вероятность того, что потенциальный покупатель что-то купит имеет очень мало шансов.

Тем более, если продавец на первый план выносит логику, что полностью противоречит природе принятия решения.

«Продать» Себя (уверенность,репутация, отношение)
«Продать» компанию (бренд)
Решение проблемы клиента
Время
Цена вопроса

Логические аргументы очень важны для продажи, но они служат всего лишь для того, чтобы клиенту оправдать свое решение. А аргументы помогающие клиенту принять правильное решение - это наш рассказ о репутации компании или о нас (наша личная история), наше внимание к клиенту, наше искреннее желание помочь ему решить проблему и наша искренняя вера в то, что мы сможем помочь.

Ваши продавцы знаю технику продаж и проходили тренинги по продажам? Но вам хочется внести что-то новое в процесс обучения, узнать фишки продаж, которые помогут здесь и сейчас улучшить эффективность и результативность работы продавцов?

На тренинге продолжительностью 2 дня будут рассмотрены следующие темы:

1.1. Установление контакта:

Эмоции и логика: как взаимодействуют, что сильнее и почему?
Треугольник продаж и продажа продавцом самого себя.
Эффективные технологии входа в первичный контакт с покупателем. «Слова-крючки» при установлении контакта.
Табу в установлении контакта. Почему подходы «Чем вам помочь?», «Вы что-то конкретное ищите?» и т.д. не работают. Запрещенные слова-крючки.
Определение типа покупателя для правильного установления контакта.
Составляющие первого впечатления. Значение невербалики в установлении контакта и в настрое самого продавца.
Техники преодоления покупательского «Нет, спасибо, я просто смотрю».
Как продать покупателю, который проходит мимо магазина?
Использование «закона социального обмена» (по Р. Чалдини) для установления контакта.

2.2. Выяснение потребностей покупателя.

Типы вопросов и воронка вопросов.
Работа с покупательским «Не знаю, что хочу».
Что значит «слушать и слышать» покупателя? Понятие критериальных слов. Слова-пустышки, слова-маркеры, слова-сомнения и слова-категоричности в речи покупателя и продавца.
Типы потребностей

2.3. Презентация

Выстраивание презентации на основе собранной информации по формуле продажи выгоды (Техника «Свойство» - «Выгода»).
Формула: «3 выгоды - 2 цифры - 1 метафора»
Соблюдение баланса между профессиональным языком и языком клиента.
Психологические особенности людей и их учёт при презентации товара.
Работа с клиентом при примерке. Обработка клиентского «Мне подходит?» (для сферы fashion).
Эффектное называние цены товара
Комплименты покупателю
Работа с клиентским «Я подумаю».

2.4. Работа с возражениями

Откуда берутся возражения покупателя?
Эффективная работа с вопросами и возражениями.

2.5. Завершение сделки

Как помочь клиенту принять решение о покупке. Завершение процесса продажи.
Ритуал прощания и его значение.
Работа с покупательским «Спасибо, я подумаю».

Преимущества :

Тренинг будет адаптирован под специфику товара именно вашей компании.

Тренинг проходит увлекательно и весело!

Все знания будут отработаны в конкретных упражнениях и на примере товара компании-заказчика.

7-летний опыт тренера в розничной торговле.

Опыт :

Сеть обувных магазинов "Комфорт Обувь", "Reiker", "KEDDO" (41 магазин)

Http://www.komforto.ru/about.htm

2. разработка стандартов

5. проведение тренингов для продавцов и управленцев.

Сеть магазинов турецкой одежды "Romantic" (25 магазинов)

Https://www.facebook.com/romanticazerbaijan

1. построение отдела обучения с "нуля"

2. разработка стандартов

3. внедрение "тайного покупателя"

4. ведение Корпоративного журнала по продажам

5. проведение тренингов для продавцов и управленцев

Ресурсы :

Все необходимое для проведения тренинга.

От заказчика жду предоставления места, оборудованного проектором.

Условия сотрудничества :

Возможны различные варианты по договоренности.

Командировочные расходы оплачиваются отдельно.

В структуре убеждения клиента неминуемо присутствуют и эмоциональные, и рациональные компоненты. Так, используя конкретные факты и цифры, вы воздействуете на рациональное мышление покупателя. Например: "Специальная конструкция карбюратора машины позволит Вам каждый год экономить на бензине более 500 долларов".

Если рациональная аргументация опирается на язык фактов и цифр, то апелляция к эмоциям покупателя может выглядеть так: "Вы почувствуете себя свободным, беззаботным ребенком, когда сядете в эту машину".

Язык имеет вкус и цвет. Презентируйте не путешествия, а закаты, запах моря, чистоту...

Искусство заключается в том, чтобы ваши рациональные и эмоциональные доводы попали в "десятку"- точно в потребности и желания клиента. Воздействие на покупателя только одной логикой подобно попытке выстрелить из пистолета, который находится на предохранителе. Позитивные эмоции снимают его с предохранителя, негативные ставят обратно. Интересным примером борьбы между эмоциональной и рациональной аргументациями служит реклама табачных изделий.

Сравнения, удачные метафоры, аналогии - необходимые элементы успешной презентации.

Как показывает практика, эмоциональный аргумент часто перевешивает. Подбор используемых во время презентации слов также чрезвычайно важен. Одни слова могут вызывать устойчивые отрицательные эмоции, другие слова - положительные эмоции. Слова, которые мы используем во время презентации, обладают определенной ассоциативной связью с эмоциональной сферой.

Эпитеты, вызывающие положительные эмоции: новый, уникальный, волшебный, удивительный, особый, лучший, первый и т.д.

Не используйте часто такие слова, как "цена", "контракт", "купите", "сделка", "подписать", "проблема", "дешевле", "возражения", "встреча", "клиент". Используйте слова-синонимы: затраты, стоимость, инвестиции, соглашение, станьте собственником и т. д. Чаще используйте слова, обладающие особой проникающей силой: "превосходный", "уникальный", "новый, "современный" и т.д.

Послушайте рекламные тексты на радио или по телевидению, и вы поймете, какие это слова. Придумайте сами, посмотрите также на тексты реклам - ведь в создание волшебных сочетаний слов вложены миллионы долларов! Используйте это в своем бизнесе!